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對于調(diào)味品行業(yè)而言，2023年企業(yè)的主要目標(biāo)是恢復(fù)增長，那作為企業(yè)和消費者之間的“紐帶”，經(jīng)銷商的主要任務(wù)又是什么呢？

從經(jīng)營業(yè)態(tài)上來說，經(jīng)銷商無非就是一個在買賣中賺取差價的群體。隨著消費趨勢和商業(yè)環(huán)境不斷變化，經(jīng)銷商在經(jīng)歷了小商販、坐商到行商的迭代，這個差價是越來越難賺。雖然其中的風(fēng)險談不上“操賣‘白面’的心賺賣白菜的錢”，但也不會好太多。

尤其是在經(jīng)銷商進入“薄利未必多銷”的時代，商貿(mào)企業(yè)老板帶領(lǐng)著幾十上百號員工，操持這幾千萬甚至億元級別流水的生意，刨除房租（門面、庫房等）、員工薪酬（工資、提成）及公司運營費用等必須按時足額支付的費用外，一年下來，整個公司可能老板會成為唯一沒賺錢甚至虧錢的角色。

為什么會這樣呢？主要就在于經(jīng)銷商的管理體系存在漏洞。

01

經(jīng)銷商的“有限空間”

從經(jīng)營模式上看，調(diào)味品經(jīng)銷商無非就是從廠家拿貨，然后大多以賣給零售或者餐飲終端，少部分直接賣給消費者。但對經(jīng)銷商而言，能夠接的品牌是有限的、自己的市場范圍也是有限的，能夠拓展的經(jīng)營模式也是有限的……換而言之經(jīng)銷商的規(guī)模和利潤空間也是相對有限的。

以品牌為例，大多數(shù)廠家在選擇經(jīng)銷商時，看重的無非就是經(jīng)銷商手握多少個終端、每年能出多少貨，同時也看重經(jīng)銷商的管理水平是否契合企業(yè)長遠發(fā)展的需求。并且，為了夯實企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚唬话爿^為看重市場的企業(yè)不會允許經(jīng)銷商代理多個同類型品牌，比如做醬油的廠家多數(shù)都有排他性。從而導(dǎo)致經(jīng)銷商每個品類可能只能代理單個品牌，這對經(jīng)銷商而言，也限制了其整體規(guī)模發(fā)展。

再看市場范圍，國內(nèi)調(diào)味品行業(yè)大多是選擇區(qū)域代理制度。在過去物流水平還不夠發(fā)達，信息還不夠通透的時候，大多企業(yè)都是先從省代開始，然后逐步下沉至市（縣）代，再分渠道代理的制度。在這樣的大趨勢下，經(jīng)銷商的覆蓋范圍也將被進一步限制：某個品牌以前有可能整個市就一家代理商，而今未必了，可能一個稍微發(fā)達的縣域就有兩個以上的經(jīng)銷商，并且企業(yè)還在不斷追求下沉空間，試圖直面終端。

有經(jīng)銷商也會采取“上有政策下有對策”的方式來應(yīng)對，但這種方式畢竟不長久。比如此前有經(jīng)銷商為了保住自己的市場范圍，采取了不同商貿(mào)公司來運作不同區(qū)域（渠道），但其中一家商貿(mào)公司出現(xiàn)了“竄貨”行為，廠家在處理上卻絲毫沒有留情面，不僅剝奪了這家經(jīng)銷商竄貨那家商貿(mào)公司的代理權(quán)，甚至沒有竄貨那家商貿(mào)公司也一并取締，被徹底“割喉”。

而在經(jīng)營模式的拓展層面，經(jīng)銷商無非就是依托網(wǎng)點的新增、新渠道發(fā)展過程中的搶先占位，或者是在經(jīng)營過程中不斷的尋找“替代品”來優(yōu)化自己的產(chǎn)品矩陣，從而保障自己原有個規(guī)模和利潤。但企業(yè)在發(fā)展，消費者需求也在不斷變化，這對經(jīng)銷商的考驗不可為不大。

02

被忽略的“自身短板”

不難看出，對于經(jīng)銷商而言，上述“有限空間”大多來自外因，而自己內(nèi)因方面是否也存在短板呢？答案是肯定的。

對于經(jīng)銷商的員工而言，車輛是公司的、辦公用品也是公司的……往嚴重了說，凡是在工作中用到的一切資源都是公司的。但對老板而言，這些都是自己的成本甚至利潤，小到一張打印紙、用過的廢舊紙箱，大到車輛、倉庫……

因此，要想提高利潤空間，提升管理水平就成為經(jīng)銷商未來發(fā)展的必然。而隨著經(jīng)銷商之間的交流不斷加深，疊加上企業(yè)培訓(xùn)等，各個經(jīng)銷商之間的管理水平看上去并沒有太大的差異，但真真的差距都體現(xiàn)在細節(jié)之處，也極易被經(jīng)銷商忽略。

直觀的看，比如無論是走進經(jīng)銷商的辦公室還是庫房甚至車輛停放位置，在靜態(tài)環(huán)境中看上去雜亂無章的，往往這家經(jīng)銷商的規(guī)模都不會太大；而無論處在什么狀態(tài)，經(jīng)銷商的辦公室和庫房等經(jīng)營環(huán)境看上去都井井有條，那么這家經(jīng)銷商的成長性往往會更強。

而在經(jīng)營過程中，不少人都甚至要想賺的更多的錢，首先就要學(xué)會“分錢”。對于員工而言，辛辛苦苦跟著你干，如果一直都不掙錢，那他圖什么？

但往往經(jīng)銷商忘了“分錢”也是要講究技巧的，不僅關(guān)乎著企業(yè)全體員工的凝聚力，甚至還影響著整個企業(yè)的辦公室氛圍。往往很多時候老板明明可以花小錢辦大事的，卻容易花大錢弄巧成拙。就拿常規(guī)給業(yè)務(wù)員發(fā)提成來說，有的企業(yè)是直接在員工大會上以現(xiàn)金獎勵的方式下發(fā)，有的則是通過財務(wù)和工資形式同步支付，顯然，二者雖然都是付同樣的錢，但取得的效果顯然不一樣。

在商言商，并不是一味的舍得花錢就能取得好的效果，經(jīng)銷商也是一家企業(yè)，就要有一家企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化。常言道：“以制度管人。”商貿(mào)企業(yè)不乏與親戚朋友共事，若一切都靠講情面、談感情，那最終下來手上的只會是經(jīng)銷商自己。

當(dāng)然，被經(jīng)銷商忽略掉的細節(jié)還有很多……